从2平米的阳台到5000平方米的工厂 看姐妹花如何跻身快手电商头部主播

七年零售、八年批发，姐姐张文品拥有毒辣的选品眼光和丰富的采购经验；大学毕业，甜美可爱，妹妹张文咪是兼具专业性和亲和力的主播。作为最早入局快手的商家之一，MiMi在广州开服装厂(快手ID:DD5221273500)的姐妹花探索出贴合自身特色的电商之路。

多年线下批发零售经验，加之姐妹俩选品和销售上默契的配合，再配合以源头好货的带货模式，让她们在激烈的头部主播竞争中占据一席之地。

抓住商机较早入局电商，靠专业过渡为线上主播

张文咪还在上初中时，姐姐张文品就已经在当地小镇上，做起服装零售生意。随着生意规模的壮大，2011年，张文品在徐州开了批发档口，从零售店主转为二级批发商，从广州工厂拿货，批发给周边县城的实体店。

同一年，张文咪大学毕业，原本计划到上海哥哥的公司做秘书，却因为姐姐在徐州的批发档口招不到合适的营业员，被叫回来帮忙。“她刚开始骗我说只是帮忙，后来就一直不让我走了。”虽然玩笑中带着埋怨，但张文咪却不后悔做出这个选择。

从大学毕业生过渡到现在极具亲和力的主播，这九年来张文咪成长得很快。据张文品介绍，文咪原本性格比较内向，学生时代去店里帮忙时从来不多和顾客说一句话，如今直播时的专业大方滔滔不绝，来自于批发市场的锻炼。

最开始到批发市场，张文咪也不会主动多说话，后来发现其它商家都站在凳子上叫卖，才渐渐融入环境。每天五点起床，在批发市场穿版叫卖，到下午四点收工，这样的生活姐妹俩持续了八年。

全面掌握产品的基础卖点、应用场景，以此来带动消费者体验与认知，围绕其消费者画像与购买力选择合适货品，优化货品筛选，后期复盘总结。。。。。。正是这一段经历，磨练出姐妹俩的专业性，也为她们转型线上主播打开通路。

2016年11月，想着快到年底清理一下库存，姐妹俩试着用快手开了第一场直播。由于档口空间太小，光源也不充足，她们就将直播间搬到自家两平米左右的阳台上，没想到第一场直播就让她们喜出望外，“当时我们账号不到一千的粉丝，一个小时左右就卖了六千块钱。”觉察到这个商机，姐妹俩当机立断决定抓住它。

作为最早入局快手电商的商家之一，姐妹俩对快手电商的摸索之路也并非一帆风顺。第一年以清理库存为目标，加上竞争商家较少，MiMi家享受到流量红利，生意发展得不错，粉丝也涨到40万。

随着入局的商家数逐渐增多，一批卖尾货的主播受到追捧，其产品销量很大，这让张文品很动心。本着扩大生意规模的初心，张文品贸然转变产品定位，开始销售尾货，结果半年时间，非但没有增加稳定的新粉丝，反而“伤”了老粉的心。当时公司发展到50个员工，但是每天直播的收入却不到十万块钱。为避免恶性循环，张文品又将服装定位调整回原来的中高端，稳扎稳打，重新开始。

从徐州到广州，在“源头”卖好货

2019年，在快手官方源头好货政策的鼓励下，张文品意识到想要站稳脚跟，需要更低的运营成本和更高的效率，于是将工厂从徐州搬到了广州。“在徐州，物流都要隔一天，并且拿不到最快最新的版型，发货速度和物流速度都跟不上，而广州属于一级批发，我们可以直接和厂家对接。”

到广州后，张文品按照自家服装品类的区别，以裤子、上衣、毛衣等分类分别和七家工厂合作自产自销，从而对品质也有了更强的把握。优质的货品也吸引了更多高粘性、高复购率的粉丝。随着回头客的增多，MiMi家的生意也逐渐稳定。目前积攒了469万粉丝，月销售额也稳定在三千万到五千万左右。

这一段的教训和经验，也让姐妹俩对品质把控更加重视，在产品趋于同质化的竞争模式下，质量成为影响粉丝复购率的重要因素，而源头好货模式成为商家在维持高质量的前提下，想要保证低成本的最优之选。在全网电商都在压低成本比拼价格的时候，源头好货能够缩短流通环节，省去中间差价，既有利于降低商家成本，也能让消费者收益。

除此之外，在“服装之都”广州拥有自主合作工厂，更利于在细化分工下发挥厂家的专业性，“你广州的厨师炒不出来四川的菜，我们找的工厂都是比较专业的，T恤是专业的T恤工厂，外套是专业的外套工厂。”

要想在头部电商激烈的竞争中存活，准确的市场定位非常关键。MiMi家将服装消费人群定位为18-40之间，面向活力年轻女性，而其“杀手锏”则是上新速度快，“我们家可以说是快手女装上新款最快的一家，款式会比别的商家快半个月到一个月。”

而这一“杀手锏”的练成，则得益于张文品十多年丰富的采购经验。每天早上7点张文品便开始逛市场，到下午5点将买回来的版型对接工厂，分到各个对应工厂去打版型，到晚上工厂又将打完版的服装送回张文品过审，版型确定后直接下单订做。“基本上一天的时间，就能发掘很多新款。”

为满足直播需求，姐妹俩在广州白云区租了一个五千平方米的工作室，有直播间、客服部、发货区，雇佣了76名员工。一个经验丰富的采购，搭配极具亲和力的主播，姐妹俩的生意蒸蒸日上。

从服装到美妆，找准定位铺开商业版图

在快手电商获得成功后，王文品也将这一模式推荐给自家亲戚王昕。在王文品的引流和帮助下，仅用了一年时间，王昕经营的童装账号“MiMi童装源头工厂”(ID:DD52212735)便积累了161万粉丝，成为了月成交额超千万的童装垂类代表主播。

除了服装外，姐妹俩也销售美妆品类商品。从去年暑假开始，姐妹俩每个月都会与品牌合作，精选适合自家粉丝的优质货源，为粉丝带去化妆品专场。“一开始并没有接触过美妆，就一心想做服装，后面发现卖一场化妆品顶三场衣服，美妆销量会更好。”

对于张文品姐妹俩来说，美妆的确是一个全新的领域，但这一步跨越却没有大费周章。通过做服装主播构建人设，在快手精准粉丝的匹配下，MiMi家积累了众多年轻且有消费力的女性群体，而这部分粉丝群对美妆品类也同样具有极高的热情。

为了回馈粉丝的信任，张文品在选品方面也十分严格，不管是彩妆还是护肤品，都必须亲自试后才会上架，“我们有一套严格的打分标准，只上架满分的产品。”

除了粉丝群体匹配外，较早入局快手电商积累的私域流量，和依托直播模式与粉丝建立起的强信任关系纽带，也为张文品等快手商家跨品类带货，拓宽商业版图提供更多可能。

今年以来，电商直播站上风口，大量商家涌入，加剧了竞争，瓜分了公域流量红利，张文品感觉到，涨粉愈加困难。但尽管如此，MiMi家的销售额依旧保持稳定，这得益于快手值得信赖的私域流量。“我注意过别的平台，他们主播可能有几千万的粉丝量，但是直播时在线人数特别少，他们大多靠公域流量的推荐，真正的粉丝黏性和转换率并不高。”

王文品也注意到，早年前的快手，高价产品是卖不动的，“以前的粉丝追求低价，也觉得看直播买东西新鲜，对质量没有什么要求，同一款的衣服，如果你家卖得高，他们就不接受。”

但现如今，随着粉丝购买力的提升，快手电商的竞争格局有所改变。“粉丝不再追求一次性消费，只要质量好，价格高一些无所谓，并且他们买过一次还会再买。”逐渐增加的客单价也让商家有更大的空间去把握品质。

目前，姐妹俩注册了自己的品牌，未来也打算顺着目前快手电商的趋势，专注于打造优质品牌，“我们要用高品质留住粉丝，让回购率更高一些。”