对B端的服务还没有达到业务爆发期 访中企云链董事长刘江

金融的本质是资金通道，一头是资金端，一头是资产端，供应链金融作为金融的一个具体场景应用，连接资产端的核心企业和资金端的银行、保理公司。

根据多位行业专家观点，目前供应链金融还处于早期阶段，主流的产品大多数是以核心企业为主，围绕应收账款融资这类的单一场景开展。

在供应链金融行业中，目前最前沿的商业模式是：各大线上供应链金融平台提出五流合一(或 N 流合一)，即物流、资金流、信息流、商(合同)流和增值(发票)流的管理等理念，但因为实际的管理颗粒度和数字化水平，目前较多也仅停留在应收账款的开立、转让、融资上，还未实现和企业 N 流的结合与统一。

在此背景下，作为北京市中小企业公共服务平台的合作示范平台之一，中企云链“供应链融资平台” 聚焦中小企业融资难、融资贵问题，推出以核心产品“云信”为首的多款供应链金融服务产品，满足中小企业确权应收账款、线上债务清理以及票据贴现、融资等多种服务需求，为企业经济发展提供助力。

2015年，由中国中车联合多家央企、国企、民企、金融机构的基于互联网的供应链金融服务平台中企云链，因股东背景深厚备受关注，自成立至今5年，在业内与TCL集团的简单汇平台，被并列称为业内规模最大的两家供应链金融资产服务的线上平台。

中企云链官网公布数据显示，注册企业近60000家；云信确权近1800亿元；保理融资超过1000亿元；累计清理三角债超过5000亿元，且与近30家银行实现直连放款。为什么中企云链目前仍未实现盈利？为什么在这个行业中只有做大规模才能盈利？为此，《中国经营报》记者专访了中企云链董事长刘江。

80%业务来自非中车集团

《中国经营报》：中企云链为什么在2015年成立时就选择通过B端切入金融科技领域？对于金融科技企业来说，服务B端和服务C端最大的不同是什么？

刘江：2015年前后，聚焦消费金融端的金融科技蓬勃发展，大型的互联网公司具有流量和场景优势，基本已经占据了消费金融科技领域的大部分市场。中企云链具有央企股东背景优势，国内的产业资源普遍掌握在大型央企那里，出于此原因，中企云链定位为服务B端企业的供应链金融服务公司。

对于金融科技类企业的发展前景来说，服务B端和服务C端两者最大的不同是，B端金融科技并不是一个可以快速成长的行业，是一个长周期行业，从产品推出，经过企业用户的组织决策，经办人、主管人等决策流程，中间任何一个环节都会导致停滞。回顾过去几年的发展历程，C端金融科技公司从业务落地，到企业做大，整个周期是1到2年，可以实现每年3到5倍的增长，而B端金融科技公司能维持每年翻倍增长就已经是比较好的表现了。

2015年至今，C端金融科技公司有过多轮“浪潮”，已经有曾经做到较大规模的金融科技公司销声匿迹，但针对B端服务的金融科技公司还没有达到业务爆发期。

《中国经营报》：目前中企云链的业务中来自股东方支持的比例有多大？

刘江：目前业内做得较大的就是中企云链和TCL集团的简单汇，但是两者有差别，与TCL集团简单汇主要服务体系内供应商不同，中企云链目前的业务有80%来自于非中车集团，未来这个比例希望能增加到95%以上，不会只做服务于几家央企股东的“体系内的平台”。中企云链成立之初的立足点就是搭平台，类似于京东，只有把规模做起来才能盈利，无论从哪个角度来说，中企云链都是要尽量拓展多渠道的业务来源。目前市场占有率比较高，在这个细分领域中已经可以做到龙头位置。

“抢市场做规模”后再谈盈利

《中国经营报》：中企云链目前的主要产品包括云信确权、票据融资服务等，目前已经占到了比较高的市场份额，但仍未实现盈利，原因是什么？预期何时会实现盈利？

刘江：从商业模式来说，中企云链作为金融科技公司，在中小企业融资链条中，不涉及金融业务，只提供服务。具体来说，企业的融资利率是核心企业与银行之间协议商定，平台赚一定比例的融资撮合服务费，在这个商业模式的前提下，平台上的核心企业越多，实现融资规模越大，越有盈利空间，所以目前仍在铺市场阶段。

盈利预期可以借鉴互联网企业的商业模式，在搭建平台吸引到大比例的企业用户进来后，会实现盈利，这也是为什么要立足央企股东拓展外部业务的原因。

《中国经营报》：作为一家金融科技公司，为什么技术上的投入支出的比例不是最大的？营销人员的占比是否过高？这里面的逻辑是什么？

刘江：作为金融科技公司，要有比较好的技术系统，这个是毋庸置疑的，业内外也都关注到了公司的技术能力，但在此之外，营销方式和营销成本也是需要重点关注的部分。以中企云链为例，目前配置了近600人的营销团队，但一个营销人员可能要6个月或者12个月才能开一单，B端服务的推进会比较慢，但相对的也构建了比较高的壁垒，后来者想要进入也会比较难。

《中国经营报》：围绕供应链金融服务有多个细分业务领域，中企云链选择搭建平台方式提供供应链金融服务的原因是什么？

刘江：核心企业可以把因为自己的信用而获得的银行额度与低利率通过平台转让给自己的供应商，核心企业获得产业链优化的综合收益，供应商因为是小微企业，信用比较差，缺乏抵押担保，所以贷款利率高。通过核心企业的背书，他们可以获得相对低的利率。

传统行业产业链长，行业内很多企业账目上存在大量应收账款，尤其是中小企业之间三角债积压严重。中企云链和上千家核心企业成为合作伙伴，利用“云信”流转和清理积压的三角债，增强产业链资金流动。同时以这些核心企业为中心，基于整个产业链对供应链参与成员进行整体的资信评估，放宽了对中小企业的融资准入门槛，降低融资成本，助力大中小融通发展。

《中国经营报》：能否分享下中企云链的产品服务程序？

刘江：核心企业首先从银行等资金方获取云信专项授信支持，并在中企云链平台设定可使用云信最高额度，核心企业向供应商通过云信确权来明确未来货款需要支付的具体日期，供应商收到云信后有三种选择，一是选择部分或全额继续持有；二是选择部分或全额向平台进行保理融资变现；三是选择部分或全额继续流转给其他企业，实现云信在产业链企业间的广泛应用。

使用云信，处于任何供应链级次的中小企业供应商都可以利用云信可拆分、可流转、可融资的特性，向其他中小企业流转核心企业云信清理欠款，也可以向云链平台提出融资需求，由平台合作金融机构T+0放款，实现精准融资，融资成本大多是核心企业的资金成本，让产业链末梢的小微企业也享受到核心企业信用带来的低成本融资。比如，中车某家核心企业一笔6000万元6个月期的云信，截止到期日，单笔云信被拆分245次，流转4级，102家供应商参与。其中，一级供应商没有融资，二三级供应商才开始融资，而且各级供应商融资成本均享受中车体系融资成本。

票据融资服务不吃差价赚服务费

《中国经营报》：7月28日，上海票据交易所网站公布了14单标准化票据的创设披露文件，标志着票据融资作为中小企业的重要融资方式，在资金来源等方面终于有了破冰式前进。如果拆分标准化票据的产业链条，类似中企云链的供应链金融服务机构在里面是否有发展空间？

刘江：央行近期推动落地的标准化票据的产品链条中有多个角色出现，如存托机构这个角色要求必须是银行和券商，还有承销商也是银行和券商，中企云链在这个万亿级市场中，仍扮演服务机构的角色。

事实上，中企云链作为第三方资产服务商，在票据服务领域仍然是这样，只做服务。

为中小企业提供票据贴现撮合服务的，传统的参与者是市场上众多的“票据中介”，但一直被诟病“吃差价”，曾一度被认为是企业票据融资成本过高的直接推手。从企业的融资成本角度来说，企业直接通过银行进行商业承兑票据的贴现，资金成本是4%到5%，而大部分企业通过票据中介变现，资金成本会达到6%到8%。

在央行规范票据融资机制的导向中，推动降低中小企业融资成本，打通融资渠道，引入多种资金来源的导向明显。在这种政策导向下，定位为信息撮合服务的资产服务商也很难通过“赚高差价”等方式持续经营，做大规模。

在供应链金融中，通过保理融资的平均成本为8%到10%；商票的票据融资成本在5%到8%。而在近期落地的标准化票据产品中，企业整体的融资成本大幅度降低，仅在3%到4%。

《中国经营报》：未来这块业务营收利润会在所有业务中占比有多大？作为导流产品，在产业场景端的挖掘都有哪些？

刘江：票据贴现交易撮合业务主要起获客导流的作用，作为独立的线上第三方资产服务商，未来的场景金融有更多的业务空间，并不会单独靠票据贴现撮合来创造利润，也就是说这部分的利润占比不会很高，但会围绕用户创造更多的服务。

举例来说，围绕场景金融拓展出的一个产品“云租”，整体业务规划是解决建筑施工企业在设备租赁中的问题，施工企业一般在全国不同地区施工，不会携带大型设备到现场，都是通过在当地租赁设备施工的，然后针对工作量日常结算，那这个产品就类似设备租赁行业的“滴滴”，同时还具有金融服务属性。

云租平台通过设备在线寻源，为平台企业提供租赁交易撮合服务，实现设备租赁服务在线询比价、合同签订，系统自动出具机械设备核算单及工作量结算单，取代日结、月结传统手工录入和统计模式，实现施工方工程量核算需求。针对供应商资金压力大、融资难、融资贵、融资周期长等问题，云租平台可基于设备租赁业务的线上化数据，为设备租赁服务供应商提供多种形式的应收账款融资服务。

深度产融互联网基础设施时代来临

金融行业有一句经常被提起的话，“银行业是永远被需要的，但是银行则未必，不去迎接新的需求，就会被这个时代淘汰”。

回顾金融科技创新历程，借助消费升级大趋势实现平台的流量变现，消费端的金融科技平台走过十年风口期；借助产业结构调整、供给侧改革，创新风口从TOC变成TOB，实现对企业的价值提升。

供应链金融服务行业自2017年开始，涌现出多个为解决中小企业融资中的信息不对称问题的线上资产服务平台，业内较大的包括TCL金融的应收账款平台简单汇的“金单”，中企云链供应链金融服务平台等系统的“云信”，此外，阿里的“双链通”、腾讯的“联易融”加入供应链融资市场。

在金融供给侧改革大背景下，产融互联网打破了传统供应链金融的视角，从产业角度为企业提供低成本融资。

就如同阿里、京东搭建了电商领域的互联网基础设施，腾讯完成了社交领域的基础设施一样，供应链金融的蓬勃发展也离不开相关的产融互联网基础设施，未来该行业或将在头部平台中涌现出搭建线上基础设施的企业。

中企云链董事长刘江认为，当下的经济环境，正是“产融互联网”的风口，中国经济在走向精细制造和极致高效的内部循环过程中，关键在于资金的高速运转，而这正是产融结合的核心价值所在。自2015年上线以来，中企云链已为中小企业融资超过1000亿元，累计清理三角债超过5000亿元。

作为链接产业端和资金端的第三方资产服务平台，以互联网思维和手段助力核心企业整合产业链，助力上下游企业融通发展，同时助力金融机构落实普惠金融，解决中小企业融资难、融资贵的问题。

中国国际经济交流中心副理事长，十二届全国人大财政经济委员会副主任委员黄奇帆认为：“中国工业总产值已达90万亿，如果因产业互联网的广泛应用而提升10%的效率，就会产出9万亿的增加值，经过资本市场催化后形成百万亿级的市值。如果说中国的消费互联网市场目前只能够容纳几家万亿级的企业，那么在产业互联网领域有可能容纳几十家、上百家同等规模的创新企业。这是一个巨大的蓝海，今后互联网数字经济中的独角兽主要产生于产业互联网系统。”

先进的金融科技创新，为产融互联网基础设施建设打下了坚实基础，相信不远的未来，产融互联网平台将穿透更多产业壁垒，真正实现产融生态协同共赢，助推实体经济发展进入快车道。

老板秘籍

1。为什么选择通过B端切入金融科技领域？

对于金融科技类企业的发展前景来说，服务B端和服务C端两者最大的不同是，B端金融科技并不是一个可以快速成长的行业，是一个长周期行业，从产品推出，经过企业用户的组织决策，经办人、主管人等决策流程，中间任何一个环节都会导致停滞。回顾过去几年的发展历程，C端金融科技公司从业务落地，到企业做大，整个周期是1到2年，可以实现每年3到5倍的增长，而B端金融科技公司能维持每年翻倍增长就已经是比较好的表现。

2015年至今，C端金融科技公司有过多轮“浪潮”，已经有曾经做到较大规模的金融科技公司销声匿迹，但针对B端服务的金融科技公司还没有达到业务爆发期。

2。选择搭建平台方式提供供应链金融服务的原因是什么？

核心企业可以把因为自己的信用而获得的银行额度与低利率通过平台转让给自己的供应商，核心企业获得产业链优化的综合收益，供应商因为是小微企业，信用比较差，缺乏抵押担保，所以贷款利率高。通过核心企业的背书，他们可以获得相对低的利率。

传统行业产业链长，行业内很多企业账目上存在大量应收账款，尤其是中小企业之间三角债积压严重。中企云链和上千家核心企业成为合作伙伴，利用“云信”流转和清理积压的三角债，增强产业链资金流动。同时以这些核心企业为中心，基于整个产业链对供应链参与成员进行整体的资信评估，放宽了对中小企业的融资准入门槛，降低融资成本，助力大中小融通发展。

简历

刘江，中企云链董事长、总裁。中国注册会计师(CICPA)、高级会计师，北京交通大学会计学本科学位和中国人民大学金融学硕士学位，二十多年大型央企装备制造业高级管理岗位经验，历任中国南车集团财务部处长、部长，中国南车股份有限公司资本运营部部长，加入公司前，任中国南车股份有限公司副总会计师兼财务部长。